方瞳：母嬰店積分與儲值卡有哪些套路？

積分和儲值卡是母嬰店維護會員的重要手段。可在實際應用中，很多店主也遇到種種障礙。比如積分對會員沒有吸引力，會員不愿意辦理儲值卡。這兩個問題，其實都因為積分和儲值卡沒有運轉(zhuǎn)起來。今天我與大家討論如何把積分和儲值卡運轉(zhuǎn)起來。

第一部分 積分設計

1、積分設計原理

設計積分前要有成本概念，積分本質(zhì)上是一種返利行為，需要思考的是用戶消費100元你最高能返多少錢？

假設用戶消費100元，最高返1個點，積分可以設計10元=1積分，1積分≈0.1元，相當于成本返利千分之七。

2、積分設計的誤區(qū)

誤區(qū)1:積分規(guī)則特別復雜。比如把會員設成多個級別，會員1元1分，金卡會員1元1.5分，白金卡會員1元2分等。把會員積分設置的很復雜，或者說流通貨不送積分，非標品1元1分等，都是復雜的積分設計案例。

如果把這么復雜的積分規(guī)則寫在宣傳單上，會讓人感覺你的DM單上密密麻麻都是積分規(guī)則解釋。這樣就失去了宣傳效應。

誤區(qū)2:積分運營特別簡單。積分換購商品常年都沒有變化，固定放在收銀臺后方，讓會員感覺積分總是用不出去，積分兌換商品一直是消費者不想要的。

誤區(qū)3:積分設計不合理。積分設計超出了門店的運營能力，或無法隨著市場需求變化調(diào)整兌換商品。

舉個例子，愛嬰室的積分設計規(guī)則就很簡單：每1元積1分，2000個積分可以抵扣15元。大的連鎖系統(tǒng)積分規(guī)則一般都比較簡潔，即使也有分級積分，但也不對用戶進行宣傳，因為對于用戶來講，更在乎積分能干嘛，而不是如何升級。

誤區(qū)4:積分宣傳的時候，過于宣傳規(guī)則而忽視積分的價值。設計積分要先把底線拉下來，再針對某些商品多倍積分，用于激勵用戶。

還是以愛嬰室的積分宣傳舉例：某些特別活動還能獲得多倍積分和額外積分。這與原來做的“流通品不積分”的成本是一樣的，但給用戶的感覺卻完全不一樣，這是激勵用戶。

3、積分設計的幾個問題

①10元=1分，還是1元=10分？哪個好？②要不要多種級別會員卡，比如銀卡金卡鉑金卡？③如何處理流通貨的積分問題？

針對1、2兩個問題：分值越大，可操作空間就更大，能拆分的就更多些。但母嬰店不要把積分做太大，因為我們沒有專門的運營人員來操作積分，在沒有足夠運營能力的情況下，也盡量不要做多級會員卡。所以，前兩個問題盡量往簡單了做。

針對積分設計的相關問題，我給出兩套不同思路的積分系統(tǒng)方案：

方案一：簡單積分規(guī)則

積分規(guī)則簡單，1元積1分，但積分消化比較復雜，每個月要推出不同的積分商品、禮品，還要設計除了商品之外的積分福利，建設積分商城，方便用戶兌換積分。方案一做得好的話，顯得積分兌換很豐富，用戶感知強烈。

方案二：簡單消化規(guī)則

比如1000積分等于10元錢，對運營能力要求不高。第二種方案會讓用戶永遠都知道積分是有用的。用戶兌換積分，會帶來更多消費。不會出現(xiàn)第一種方案中一旦積分運營不好，用戶就產(chǎn)生“積分無用論”.

門店可以對自己的運營能力進行正確評估，根據(jù)實際情況去考慮使用哪種方案，在設計積分方案時盡可能切合自己的能力。

第二部分 儲值卡福利設計與推廣

據(jù)拼單網(wǎng)數(shù)據(jù)學院統(tǒng)計，儲值卡會員在門店平均消費4500元，消費頻次20.1次；而非儲值卡會員平均消費僅1900元，消費頻次11.8次。儲值卡有利于維護會員的穩(wěn)定性，增強會員對門店的忠誠度。

1、儲值卡會員福利設計

辦儲值卡需要先建立基礎規(guī)則，給用戶辦儲值卡的一個最基本理由就是打95折，可以用兩個方式來實現(xiàn)，第一種是存2000送100,第二種是全店商品直接打折，兩種方式各有優(yōu)缺點。

第二種方案更便于宣傳和展示，但目前市面上收銀系統(tǒng)對折上95折的操作都很難實現(xiàn)，操作上會比較麻煩。因此從操作便利性上，我更推薦第一種方式。我們可以通過整合多種資源，設計各種福利鼓勵會員開卡。

福利一：給低月齡寶媽（一周歲內(nèi)）推薦辦卡，可以說你現(xiàn)在辦卡存2000送100,未來三年你至少要消費3萬吧，那這樣就可以省600元了！

福利二：現(xiàn)在開卡可以送一個精美禮品，比如送洗衣液、玩偶、早教體驗券、嬰兒spa等。

福利三：一年一次，寶寶生日當天五折購買一件商品。

福利四：每個月設置10-20個金卡會員專享優(yōu)惠商品，比如奶粉、玩具車等。

福利五：特殊的售后政策，比如普通會員單倍積分，儲值卡會員多倍積分等。

很多母嬰店老板做儲值卡的時候很怕把儲值金額做太大，其實投入的成本是差不多的。與其做小不如做大，同時把整個福利系統(tǒng)設計好。

2、儲值卡推廣

儲值卡設計要嚴謹、尊貴，有格調(diào)；儲值卡推廣還需要導購推動，給導購設計提成；設置老帶新優(yōu)惠讓老會員帶新會員開卡。最重要的是每個月儲值卡的禮品要打堆，還要有專享商品，形成無所不在的金卡展示。

3、儲值卡會員的維護

一個儲值卡辦下來最多需要付出290元成本，但除開其他因素，從營銷成本看，儲值卡會員平均可以為母嬰門店多貢獻728元的利潤。所以從全局看，母嬰門店設置儲值卡是百利而無一害的！

4、總結(jié)和自測

左側(cè)圖表適合理解力相對較高的店主，可以檢測自己是否做到圖中的三件事。母嬰門店老板可以根據(jù)右圖細節(jié)版，來對照目前自己做的細節(jié)是否有到位，通過細項給自己打分，以便做到更好。

積分和儲值卡都是母嬰店鎖住會員的兩種有效方式，設計積分前要分析你能為客戶返多少的利，運用哪種積分方案需要根據(jù)門店自身運營能力來判斷。儲值卡一定要做，不管從收益還是客戶價值來看，儲值卡能更有效地幫你的門店鎖住會員。