對(duì)話店長(zhǎng)：如何打造超級(jí)旺鋪？

目標(biāo)管理

一切從目標(biāo)出發(fā)，店鋪開(kāi)門做生意，第一看的就是業(yè)績(jī)。沒(méi)有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營(yíng)，做得好不好，全憑感覺(jué)。

科學(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo)，才能落地執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo)，一定要依據(jù)SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達(dá)成的、有依據(jù)、有時(shí)間限制。

銷售目標(biāo)制定后，要進(jìn)行目標(biāo)的分解，時(shí)間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。店長(zhǎng)再通過(guò)任務(wù)情況，指導(dǎo)員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會(huì)員回訪等等，還要通過(guò)激勵(lì)政策，將員工的激情、銷售狀態(tài)調(diào)動(dòng)起來(lái)，才能按照店長(zhǎng)預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展，最終達(dá)成指標(biāo)。

晨會(huì)管理

一日之際在于晨，晨會(huì)相當(dāng)于一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績(jī)，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。早會(huì)上把員工激情調(diào)動(dòng)起來(lái)，這一天銷售工作才能有一個(gè)良好的狀態(tài)。

早會(huì)內(nèi)容總結(jié)前一天的銷售狀況，制定當(dāng)天的銷售目標(biāo)并進(jìn)行分解，讓各位員工報(bào)自己定出的目標(biāo)，早會(huì)上切記批評(píng)任何人，一定要添加激勵(lì)，店長(zhǎng)對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人進(jìn)行表?yè)P(yáng)。

流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，就是復(fù)制的工具。銷售人員按照服務(wù)流程進(jìn)行客戶服務(wù)，確保了服務(wù)的質(zhì)量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。

店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升管理效率，比如店鋪營(yíng)業(yè)流程，確保店鋪的正常營(yíng)運(yùn)，店長(zhǎng)對(duì)店鋪營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)熟悉，能加速店長(zhǎng)的工作管理效率。

流程管理實(shí)際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復(fù)制，到店鋪復(fù)制，能產(chǎn)生極大的收益。

問(wèn)題分析

店長(zhǎng)不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，同時(shí)要具備問(wèn)題分析能力。分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖。

(1)作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視；

(2)標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素；

(3)經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證。

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與

銷售策略調(diào)整

1、為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

(1)數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)——快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵；

(2)數(shù)字最客觀、會(huì)說(shuō)話、速度快、來(lái)決策；

(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花；

(4)店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)。

3、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略；

(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)；

(4)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥。

4、建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)

(1)信息化管理系統(tǒng)；

(2)建立完善的報(bào)表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報(bào)表》。

5、客戶分析

(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》；

(2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策。

6、收支分析

(1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)；

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否奏效？原因？

7、產(chǎn)品分析

分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)；

修煉絕對(duì)成交

如何提升絕對(duì)成交能力？成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢。成交的關(guān)鍵在于要求，顧客對(duì)貨品已經(jīng)沒(méi)有其他異議時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)向顧客提出成交的請(qǐng)求，比如說(shuō)：您是刷卡還是付現(xiàn)？您是戴著還是我?guī)湍饋?lái)？

成交絕技一：假設(shè)成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問(wèn)題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

投訴應(yīng)對(duì)技巧

顧客到店進(jìn)行投訴，首先是對(duì)品牌認(rèn)可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：

顧客到店投訴，首先是考慮找一個(gè)安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購(gòu)商品；

讓顧客坐下來(lái)，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認(rèn)真聽(tīng)顧客闡述問(wèn)題；

奉上茶水，讓顧客先講問(wèn)題，邊聽(tīng)邊記錄；顧客講完后重述一次你聽(tīng)到的信息，與顧客進(jìn)行確認(rèn)(認(rèn)同顧客感受)；

向顧客闡明解決態(tài)度，提出關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)問(wèn)，最后根據(jù)相關(guān)的規(guī)定，協(xié)助顧客處理問(wèn)題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具

超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

業(yè)績(jī)公式：營(yíng)業(yè)額=客流量*成交率*復(fù)購(gòu)率

業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1、銷售過(guò)程分析與控制

(1)流程設(shè)置

(2)漏斗制作

2、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

(1)沉淀概率

(2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

3、讓店長(zhǎng)獨(dú)擋一面，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績(jī)快速提升。