顧客不相信是底價，總喊“太貴了，能不能再便宜點”，該如何化解?

終端銷售時，面對客戶詢價問題，真的讓我們頭很大！如何有技巧的回應(yīng)客戶價格問題，讓客戶更容易接受呢？今天我們來教大家?guī)渍�，怎么花最少的時間和精力完成與價格相關(guān)的疑慮問題!

一、處理價格思路原則

處理價格疑慮，首先要堅持三個原則：

1.除非客戶主動問，否則我們不主動報價

2.除非價格有競爭力，否則我們不主動提

3.價格問題通常作為最后談判的環(huán)節(jié)

為什么呢？根據(jù)塔式心理學(xué)可知，當(dāng)顧客走進(jìn)門店時，首先看到的是導(dǎo)購的人員形象、產(chǎn)品以及品牌等，顧客立即會建立自己對產(chǎn)品的價格心理判斷，并形成先入為主的態(tài)度，導(dǎo)購員難以對此進(jìn)行改變，所以為了盡可能提高客戶對產(chǎn)品的價值接近我們的成交價，盡可能要延長報價時間，客戶更容易接受，更利于成交。

二、 常見異議 “太貴了“的處理技巧

剛才我們了解到為什么我們要有處理價格思路原則，也就是價值不到、價格不報的原因，那接下來分享第二點也就是在成交前最常見的一個問題：

你們價格太貴了!

為什么10個顧客10個會說太貴了呢？因為顧客不知道價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會講價，無論導(dǎo)購說什么都會以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購也不要被客戶的這種習(xí)慣引導(dǎo)而輕易讓價!

一般導(dǎo)購回答：XX姐，真不貴！我們…….

優(yōu)秀的導(dǎo)購，他們會有優(yōu)秀的解答公式：

太貴了=認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+探尋+引導(dǎo)

（認(rèn)同）是，我明白您的意思，我們有些產(chǎn)品確實比別家更貴一點

（贊美）所以李先生，您確實非常有眼光，一看就看到我們這邊最貴的產(chǎn)品

（轉(zhuǎn)移）但是李先生，這么好的產(chǎn)品是物有所值，放在您家里是很有面子的

（探尋）不知道您覺得貴，是哪方面讓您不滿意那（封閉式問題聚焦客戶覺得貴的原因）

（引導(dǎo)）根據(jù)客戶的異議點來引導(dǎo)

認(rèn)同是為了讓客戶和我們在一個溝通頻道，讓客戶更愿意聽接下來導(dǎo)購講產(chǎn)品的價值；贊美是為了讓客戶開心，滿足客戶虛榮心；轉(zhuǎn)移是指從價格到價值，我們解決不了價格的問題，那么就轉(zhuǎn)移到價值，怎么轉(zhuǎn)移呢? 通過三個問題進(jìn)行轉(zhuǎn)移：

1.確定是價格原因，對于服務(wù)、產(chǎn)品沒有問題；

2.確定跟哪個品牌比較 ，再來進(jìn)行客觀的產(chǎn)品對比；

3.把大問題劃分小問題進(jìn)行分解。

引導(dǎo)客戶從價格到價值的轉(zhuǎn)換，也就是解答客戶貴的問題。

三、常見客戶三種心理分析以及解答

通過公式解答客戶太貴了的問題，接下來分享客戶覺得貴的三種情況。

1 買不起

首先來說第一種買不起的客戶。進(jìn)到建材商場，來到國內(nèi)一線品牌，他們真的買不起嗎？其實不是真的買不起，而是客戶心理預(yù)估購買產(chǎn)品的價格超出預(yù)算！那如何解決這個問題呢?

建議話術(shù)：

XX姐，是的！我跟您一樣在裝修房子的時候也超出預(yù)算， 我做3年的建材就發(fā)現(xiàn)沒有裝修不超預(yù)算的，您的朋友同事肯定也一樣，所以超預(yù)算是很正常的！只要不要超過我們不能承受的范圍就可以了，您裝修房子是大事情，裝修完最起碼是要用幾十年的，以我進(jìn)入建材3年的經(jīng)驗告訴您，整個裝修千萬不要省的有兩個地方，一個是廚房，一個是衛(wèi)生間，這都是屬于硬裝，涉及到水電定位，不像你購買的軟裝家居，您的沙發(fā)今天躺，明天可以不躺，但是廚房和衛(wèi)生間就不一樣 ，是必須每天都要用的，使用最頻繁的地方，所以一定要選購產(chǎn)品質(zhì)量好的，以免買到質(zhì)量差的影響您正常生活的使用，以后還得花更多的金錢、時間和精力去重新選購，那還不如一次到位，您說是嗎？

（客戶還是不能接受，退而求其次調(diào)整配置或產(chǎn)品）

如果您還是覺得這個價格不能接受，那我跟您調(diào)整一下配置。

2 怕買貴

客戶就是擔(dān)心自己吃虧。

舉個例子，我們在一個精品店看到一件心儀的衣服，很滿意，也決定購買，但是在買之前也會在淘寶先搜索一下價格。大家覺得是不是似曾相識的場景，在工作中，我們是銷售者，在生活中，我們就是消費(fèi)者，站在消費(fèi)者如何解決這個問題？

給顧客一個承諾，讓它安心！

建議話術(shù)：

XX姐，這個價格真的已經(jīng)是最低價了! 我們是品牌，價格是公正公開透明的，全國統(tǒng)一價，所以您放心，如果您還擔(dān)心，那我們在您的單據(jù)寫上“如若在xx品牌購買到同類產(chǎn)品更低的價格，本店將十倍差價補(bǔ)償”跟您還蓋上集團(tuán)公章，您看下這些是我們之前買過的顧客的訂單，都是統(tǒng)一的價格折扣，（訂單見證）您今天下定，我們會請到通過我們公司總部統(tǒng)一培訓(xùn)并且獲得過xx品牌十佳設(shè)計師榮譽(yù)的XX設(shè)計師為你設(shè)計，別看他年紀(jì)小，他可是個處女座，經(jīng)常為了一個完美的效果圖加班到凌晨2點，我就請他為您設(shè)計，絕對讓您滿意，您看行嗎？

3 占便宜

做銷售就是滿足客戶心理，人性本貪，想想我們平時常在買東西的時候，是不是因為便宜就買了。舉個例子，小安看到一只口紅，突然發(fā)現(xiàn)正在做活動，第二支半價，于是小安毫不猶豫買了2只，所以咱們顧客也一樣，這也就是為什么我們要包裝套餐，讓顧客感覺有優(yōu)惠，才會有購買的欲望。

那針對貪便宜客戶我們?nèi)绾翁幚砟?

在與客戶談?wù)搩r格就是一個比毅力的過程，看誰更有耐力，對于這種貪便宜輕易放價是大忌，想少了還能再少，結(jié)果你少了并且讓店長甚至老板來了，價格到底線，顧客還覺得能少，單還是成交不了，因為沒有到他的心理底線價格，結(jié)果就是第二次邀約過來也沒辦法成交，所以一定要堅守自己的原則，不輕易讓價。

建議話術(shù)：

XX姐，相信您也是非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，我也服務(wù)您半天了，要是能少我早就跟您少，您說是嗎？沒辦法啊，價格真的已經(jīng)是最低的，我們是品牌，價格是公正公開透明的，這樣吧！我跟我們店長看能不能申請一個禮品送給您，也是我的一片心意，（說禮品不說贈品，禮品是意外是驚喜，贈品是應(yīng)該送，不值錢，禮品要包裝，）最后抹去零頭，咱們做銷售成交后很有成就感，客戶也一樣，要滿足他砍價的成就感，適當(dāng)少幾十是意思一下給他一個面子。

銷售永遠(yuǎn)只有參考答案，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，相信你可以根據(jù)邏輯框架填充更加優(yōu)秀的話術(shù)！也希望通過我們的分享能夠讓大家真正去理解出來價格疑慮的技巧并運(yùn)用在銷售中，提高你的成交率！