零售商該如何抓住消費心理制定合理定價策略？

消費心理學是零售里最重要的一個環(huán)節(jié)，零售商緊緊抓住消費者的消費心理，就能合理布局商品品類，以及給到商品合理的定價策略。

而作為消費者的你，怎么樣的情況下才會消費：是一家零售門店有著相對高價格的商品偶爾打折，還是一個零售門店經常設置相對低價格的商品？

根據(jù)得克薩斯科技大學的管理學教授的一個最新研究顯示：雖然相對低價可能在紙面上聽上去更好，在零售業(yè)實際操作上，相對高價偶爾打折的可行性卻大大超過了保持相對低價：它不僅滿足消費者的消費心理，并且產出了更高利潤。

原因：一切抓住了消費者的“后悔”心理

同時參與研究的麻省理工大學的管理學教授KarenZheng表示，在這點上，消費者會產生兩種后悔沒有購買的心理：一種是當你買了一件衣服，后來發(fā)現(xiàn)這件衣服打折在賣。

另一種后悔的心理是：“當時消費者沒有購買，但事后再來采購時發(fā)現(xiàn)這個款型的衣服已經賣完了，因此，零售商應該抓住讓消費者在第一時間得到這件衣服的心理，并且讓消費者也有感知這種衣服會賣的很快很暢銷�！�

研究表明：通常，這種對商品很快賣空的恐懼感會強大到讓消費者支付全價來購買第一眼就看中的商品，并且讓門店的利潤有10％的增長。

品牌時尚，從另一個角度而言，更適合來抓住消費者這種“未來后悔”的消費恐懼感。專家認為：“對于時尚趨勢的商品，追求時尚的消費者寧愿在消費季的開始階段來購買這個商品，以贏得更多的時間來穿這些帶時尚感的衣服�！�

事實上，有些品牌很擅長讓消費者支付全額的價格來購買商品。哈佛商業(yè)雜志的資深零售業(yè)觀察員DanielDoiron說道：“最典型的品牌商就是Zara”。

Zara的成功很大因素是它的供應鏈，強大的供應鏈讓品牌商生產衣服的量比較少，快速的庫存周轉率，讓衣服的款型變化迅速�！跋∪毙允荶ara影響消費者行為的利器。他總是有新的款型衣服，但衣服從不堆得太滿。因為這個原因消費者非常緊張她們所看中的商品會被馬上賣空，因此她們等不及衣服的打折期。事實上，該零售商也比競爭者要少得多。從其母公司Inditex的年報來看，Zara從營收到利潤都是保持增長。

最近的一項研究表明，當消費者首先關注商品本身，其次是價格時，能讓消費者更專注于他們對于商品的喜愛，而首先看到價格，會讓消費者更仔細觀察商品的價值。

哈佛商學院營銷學教授Uma Karmarkar在同一研究中指出�！跋瓤吹絻r格會讓消費者更緊張的考慮此次購買的價值性，如果消費者非�？粗行詢r比，那他可能會意識到這個商品是否真的有用�！�

另一個關鍵點在于：當消費者已經徘徊于是否需要購買此商品，價格標簽是在鼓勵消費者實用性的思考。

這個研究明顯對于零售商是好的，但對于消費者的錢包卻不是那么有利。